傳統企業轉型電商的四大必死之因

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 文/諶基平（個人微信號 chen-jiping)

先前微博上有一則博文，稱廣東有很多的傳統企業投入400多萬做電商，最后都燒的無影無蹤；我們談太多關于傳統企業做電商的可行性以及模式的理論，真正落到實操時，卻無可避免的走向了深淵。

諶基平就目前眾多傳統商家在走的B2C+O2O或單純的O2O模式，提出幾點擔憂，以及做一個這些傳統商家砸入400萬以后失敗的原因總結 

 第一：線上線下利益沖突

中國人做事，首先考慮的是利益，成于利益，敗于利益雖然很多的B2C電商引進了O2O模式，期望兩者混用，以達到最大的效果，豈不知兩只腳走路反而為其所累

某傳統巨頭以及天貓上的部分商家，雖然引入了O2O嗎，稱之為線上看價格，線下做體驗，但實際操作過程中你會發現，線上的運營人馬為了自身的利益，他們會勸說消費者在線下單，有些消費者經不住游說，會在網上下單，這樣規則制定者的本意被違反；

他們對于想到線下體驗的消費者的說辭是：線上和線下的款式不同，線上更優惠；不論這個說辭是真是假，給用戶造成的感覺就是很混亂

原本是想通過把用戶引入線下體驗店，通過體驗來提升消費者的忠誠度，減少退單率以及避免沖擊到其他經銷商的利益，卻因為內部利益而沖擊了美好的愿望

不聽游說的消費者去到了線下體驗店，線下的銷售會想盡辦法游說你成交，并且稱線下成交更為優惠，以及款式不同步；

兩幫人馬為了爭奪客戶，手頭都會有一定的折扣權限，于是便會出現線上和線下死磕的局面，同樣會打亂原有的價格體系。

 第二：流量的變現跟蹤  做B2C的人都很清楚，什么位置的流量進入了哪個頁面，最終是否有成交，成交了哪個產品，在天貓的后臺都能跟蹤的到，這樣可以及時針對流量的引入位置，以及著陸的產品進行分析調整，使得ROI最高；

如若把流量引入線下，線上不成交，那網站上所能得到的數據僅僅為UV,PV，跳出率，頁面到達率等不具有營銷性的數據；據說很多的電商公司對于這種情況的考核，僅僅為UV,PV，跳出率等。根據這幾項數據來考核投放團隊的業績以及渠道的投入預算

這樣的統計和考核是非常不科學的；做網絡廣告投放的營銷人都知道，不同渠道的流量價值是不同的，同一個搜索引擎來的流量，不同的詞引進來的轉化率也是不同的；

所以僅僅從這些不具有營銷性的數據來決定投放預算，往往都帶有很大的盲目性；所以很多的家居電商400萬投進去以后，很難看到浪花，因為你根本就沒有投對渠道；

  第三:資源浪費

1：多個城市鋪開；很多的家居商家為了達到立竿見影的效果，或者為了防止流量浪費（全國各地的流量都會涌入網站），或對O2O的理解不夠深刻，剛觸電就全國鋪開，也很容易導致半身不遂；400萬的廣告費哪怕是面向一個一線城市，都不能稱之很足，更何況是面向多個城市或者全國

流量在變現的過程中，運營團隊和落地團隊之間的對接最為重要，在前期雙方的信任感沒有建立起來之前，更應該把有限的運營人員，集中在一個或有限個城市進行對接，讓個別城市先運作起來

2：沒有流量分配權；很多的家居商簡單理解為，只要把流量分配到各地門店即可，卻忘記了另外一個事實，就是各地門店的轉化能力；在預算有限的情況下，把資源分配大轉化率最高的城市，我想這個道理很多的營銷人都明白，那實際操作過程中呢？

流量的分配權一定要控制在運營團隊手中，根據各地門店的轉化情況予以控制和考核，誰的轉化率高，流量就分配給誰，而不是放任流量的自然分配。

第四：沒有完善的流量轉化漏斗

說回前面的問題，O2O雖然是簡單的從線上到線下，網站推廣和門店銷售，我想這兩項基本功很好練，但關鍵的問題是，如何把進入網站的流量，導入線下門店。以及在導入的過程中，究竟是哪個團隊的執行出了問題，處罰哪個團隊，獎勵哪個團隊，提升哪個環節等，這些都需要有一個完善的流量漏斗。

很多的觸電企業并沒有做好完整的流量轉化漏斗，而是憑借最終的銷售業績來衡量各個環節的工作業績，予以決定投放和考核，從而導致內部矛盾的激爭

以上四點就是諶基平從實際的操作過程角度，總結的B2C+O2O，或者單純的O2O模式為何做不起的原因；成功具有偶然性，失敗具有種種的不可行性，還是那句話，不同的企業有不同的問題，不能一概而論，以上四點，僅供參考！

作者：諶基平，專注移動互聯打通O2O的任督二脈的實操工作，個人微信chen-jiping  微信公眾號：yingxiao00544